Vente Client – Communiquer pour mieux vendre

Formation : Vente Client – Communiquer pour mieux vendre

Durée : 1 à 2 journées (selon le niveau des participants et les mises en pratique)
Prérequis : Aucun prérequis spécifique
Public cible : Professionnels en lien avec des clients : vendeurs, artisans, commerciaux, techniciens, indépendants.

🎯 Objectifs pédagogiques

• Comprendre et maîtriser les mécanismes de la communication commerciale.

• Identifier les besoins conscients et inconscients des clients.

• Adapter sa posture en fonction du type de client.

• Structurer les étapes d’un entretien de vente.

• Développer un argumentaire centré sur les motivations du client.

• Répondre efficacement aux objections.

• Utiliser le téléphone comme outil de vente ou de suivi commercial.

📑 Contenu de la formation

1. Communiquer pour mieux vendre

• Définition et processus de communication

• Écoute, feed-back, langage et cadre de référence

• Les erreurs fréquentes du vendeur dans la communication

• L’impact des préjugés et conditions matérielles

2. L’image de l’entreprise

• Ce que perçoit le client : éléments visibles et invisibles

• Importance de soigner la cohérence entre discours et image

3. Les bases de la stratégie marketing

• Diagnostic interne : image de marque, positionnement

• Analyse du marché et ciblage client

• Le message commercial et ses canaux de diffusion

• Choix des moyens de communication (mailing, phoning, salon…)

4. La vente en 4 étapes

• Contacter : créer un climat de confiance (règle des 4×20)

• Connaitre : écouter, questionner, analyser

• Comprendre : motivations rationnelles et affectives (SABONE, PULSION)

• Conseiller et convaincre : argumentation, bénéfices clients

5. Le traitement des objections

• Techniques d’accueil et de clarification des objections

• Valorisation des préoccupations clients

• Les principales méthodes de réponse (silence, boomerang, oui-mais, etc.)

6. Le prix et la négociation

• Comment annoncer le prix avec assurance

• Techniques de valorisation : addition, soustraction, multiplication…

7. La communication téléphonique

• Réussir l’accueil en réception d’appel

• Prendre un message professionnellement

• Émettre un appel commercial : objectifs, préparation, posture

🧰 Méthodes pédagogiques

• Apports théoriques illustrés de cas concrets

• Outils mnémotechniques (PULSION, SABONE)

• Exercices pratiques et mises en situation

• Travail sur la posture, la voix, les attitudes